Lograr exportar 50.000 cajas, consolidarse en los destinos actuales y llegar a tres nuevos mercados son algunas de las metas que Viña Chocalán se ha propuesto este año. Aída Toro, gerente general de la empresa, explica que los envíos de la empresa crecieron en volumen, valor y precio promedio, gracias a la consolidación en naciones europeas, asiáticas y latinoamericanas y a un mejor trabajo con los importadores.

-¿Cómo fue el desempeño de la viña en 2008? 

El año 2008, Viña Chocalán exportó 36.908 cajas valorizadas en US$ 1.650.658. El precio promedio por caja fue de US$ 44,72. Mientras que en el año 2007 se exportó 31.461 cajas valorizadas en US$ 1.204.049 y el precio promedio por caja fue de US$ 38,27.
Esto muestra un 17,3% de crecimiento en volumen; un 37,1% en valor y un 16,9% en precios.

-¿A qué se debe este resultado?

-Las ventas crecieron por la apertura de nuevos mercados como Suecia, Hong Kong, Indonesia, Costa Rica, Uruguay y República Checa. Pero más que nada, por un mejor trabajo de nuestros importadores de mercados como Canadá, Inglaterra e Irlanda. Son los mercados que más crecieron en volumen el último año.
También el aumento de facturación se debe, en gran parte también, a la negociación de nuevos precios, que fue una reacción de Chocalán a la situación del tipo de cambio. Pero la principal razón del aumento del precio promedio, fue el incremento de ventas de las líneas de más alto nivel de calidad y precio.
En 2008 teníamos unas metas muy altas que nos habíamos autoimpuesto y no logramos alcanzar, producto de la crisis fuerte que se empezó a sentir y que la empezamos a sentir nosotros a partir de septiembre del año pasado, cuando las órdenes que esperábamos no llegaron con la fluidez que esperábamos. Entonces, respecto de 2007, el crecimiento fue fuerte pero no tanto como para lograr las metas que nos habíamos propuesto.
Eso fue producto de un frenazo en la demanda afuera y en que los importadores empezaron a ser más cuidadosos y empezaron a bajar mucho los stocks que tenían.

-¿En qué países fue más evidente este frenazo?

-El más evidente fue EE.UU., que fue muy, muy fuerte y se hizo bastante evidente en Inglaterra, a pesar de que sobrepasó las metas que nos habíamos propuesto. Si hubiera seguido con la misma tendencia que había mostrado durante el año, habríamos logrado despachar bastante más. Nosotros nos habíamos planteado una meta de exportar 50.000 cajas.
Pero qué nos pasa, empezamos 2009 con unas órdenes realmente fuertes, para nosotros fue de mucho movimiento, para ser enero y febrero, entonces todo lo que no tuvimos a finales de año pasado se nos está dando muy bien ahora en estos meses.

¿Y son los mismos mercados o hay otros?

-Sí. Nosotros ya estamos exportando directamente a 22 países pero tenemos cubiertos 25, porque hay tres países que importan a través de nuestro importador de Bélgica. Pero la viña ya está en 25 países en este momento.
El objetivo para este año es consolidar esos mercados y, tratar de abrir tres más que nos interesan: Rusia, Japón y Vietnam, en los que vamos a trabajar pero no seguir buscando más mercados por abrir sino que enfocarse en los que ya tenemos.

-¿Cuáles son las proyecciones en ventas para este año?

-Somos de la idea de plantearnos metas altas. El año pasado nos propusimos vender 50.000 cajas y habiendo logrado el 80% de esa meta, estamos tranquilos. Logramos un 70%.
Ahora, a pesar de la crisis, volvimos a fijarnos las mismas 50.000 cajas. Analizando cada uno de los mercados, llegamos a la conclusión de que podría ser que lleguemos a esa cantidad. Vamos a ver.

-¿Cómo ve el escenario para este año? Si bien en muchos sectores que ya se han visto afectados por la crisis financiera, se dice que la industria vitivinícola chilena se vería beneficiada por la relación precio calidad...

-Eso es absolutamente cierto y estamos todos confiando en eso. En la medida que los consumidores que están acostumbrados a pagar precios muy altos descubran que existen marcas -como Chocalán o muchas otras chilenas- que tienen una excelente calidad a un precio menor, tiene que ser beneficioso para marcas como la nuestra y para el vino chileno en general.
Creo que, de toda esta crisis, hay que tratar de salir fortalecidos y eso es aprovechar esa coyuntura, trabajar harto con los importadores. Además, aprovechar de autoanalizarse y auto-controlarse y tratar, realmente de bajar sus costos y hacerse más eficiente. Por todos lados debiéramos de salir fortalecidos de esta crisis.

-A parte de llegar a esos tres nuevos mercados, ¿qué otros planes tienen a mediano y largo plazo? Hacer nuevas inversiones, extender los viñedos o eso todavía está en pausa...

-Está absolutamente en pausa. Actualmente tenemos 125 hás. Plantadas y el proyecto fue diseñado y pensado para 150. Todo en Chocalán se ha ido haciendo paso a paso; nada apresurado. Y esa decisión de con qué variedades crecer estas últimas 25 hás. es para nosotros súper importante y es un tema que requiere más plazo. Ya tenemos una idea de las variedades que están siendo bastante exitosas pero las cosas cambian mucho y no es asunto de ser exitoso en el mercado sino que sea la mejor opción para Chocalán, donde obtenga las mejores calidades. A lo mejor es un Syrah, un Cabernet Sauvignon o un Carménère pero por ahí va. Y no vamos a crecer mientras no tengamos absolutamente claro eso.

-En ese sentido se ha planteado que analizar el consumo o la demanda por el mismo hecho de ser variable y que más que vender los que se produce hay que centrarse en producir lo que se vende. ¿Comparte esa idea?

-Eso siempre lo tomamos en cuenta al decidir qué plantar. Pero creo que no es lo más importante en la decisión de qué variedades plantar. Uno después, con las variedades que tiene puede ir jugando con vinos más o menos maderizados, de más rápido consumo o vinos más de guarda. Se puede producir de acuerdo a las tendencias del mercado. Pero un proyecto como Chocalán, que ha sido siempre pensado como un proyecto de terroir, hay que tratar de producir lo que mejor se pueda dar en ese terreno. Y, en general aumentar las calidades de los vinos, que estamos en ese proceso.
Partimos muy bien asesorados y cada día estamos ganado más experiencia y conocemos mejor lo que tenemos. Entonces hay que potenciar un aumento de calidad y que todo en la compañía vaya hacia ese mismo sentido. Crecer en un 17% en precio promedio, esa es la idea y eso no significa aumentar fuertemente los precios de cada una de líneas sino crecer en los vinos de mayor calidad.
No soy partidaria de andar arrancando el Merlot porque hubo una película que hablaba pestes sobre él y plantar sólo Pinot Noir. Porque en unos años más, puede que el Merlot vuelva. Hay que hacerle caso a las tendencias pero, hasta por ahí no más. Tener flexibilidad, adaptarse. Hicimos grandes intentos con el vino Rosé, que sigue creciendo pero tampoco creció tan fuerte como lo que habíamos esperado.

-¿Cómo ve el tema respecto al tema y al trabajo de la Imagen País de Chile? Se han destacado ideas como crear vinos con identidad; desarrollar más términos que permitan asociar al vino con la palabra Chile... ¿Cómo cree que se está llevando el tema?

-Creo que falta mucho. El trabajo que hay que hacer ahí es tan fuerte y necesita muchos más recursos que lo que se está haciendo actualmente. Uno ve grandes esfuerzos pero son nada en relación a lo que están haciendo los vecinos. Por ejemplo cómo presentan Argentina, en general como país, que tiene muchos atractivos que mostrar.
Eso en Chile se junta con un bajo presupuesto. Estamos bien alineados en cuanto a que los esfuerzos que se hacen aúnen y vayamos todos en la misma dirección. Pero eso no es ni un 10% de lo que hay que hacer. Todo el trabajo que está haciendo Wines of Chile, y muchos productores, para cambiar la imagen de "vino chileno, vino barato" están muy bien enfocados. Traer gente para acá -expertos y líderes de opinión- es lo mejor que nos ha podido pasar en Chile; que vengan a Chile y conozcan esto. Pero tiene que ser mucho más que lo que se está haciendo.

-El Gobierno y los privados evalúan nuevos mercados secundarios para las exportaciones agroindustriales: Bahamas, Jamaica, Trinidad y Tobago, Rusia, Lituania, Estonia, Filipinas, Malasia e Indonesia. ¿Le parece que va en la dirección correcta?

-Creo que no hay que mirar en menos ningún país. Para mí Indonesia es un tremendo mercado para el vino chileno, sobre todo vinos de alto nivel. En lo que hay que dejar de invertir recursos es en los mercados de vino chileno masivo. Pero donde hay algún mercado en que se puedan consumir vinos de alta calidad, de todas maneras hay que estar aunque sean pequeños. Porque si no, nos ganan nuestros competidores, nos gana Argentina... hasta los mexicanos!

-¿Qué mercados les han llamado la atención y que aunque no son muy conocidos sí tienen atractivo?

-Me ha llamado la atención y sorprendido, aunque no somos muy expertos porque estamos recién partiendo, Centro América, Costa Rica. También está el poder encontrar un importador adecuado. Surgió sin que nosotros hiciéramos un contacto y nos ha dado un tremendo resultado. Probablemente, no habríamos llegado a ese país por nuestra cuenta hasta tener consolidado otros mercados pero, nos está dando una grata sorpresa. Uruguay, lo mismo, logramos abrirlo por un contacto por otro lado y ya estamos enviando una segunda orden.
Ningún contacto se puede menospreciar. Siempre hay que cuidarlos y trabajarlos.
Indonesia, Australia... Ahora, Chocalán no es un gran referente para las grandes viñas que exportan mucho más volumen. Nosotros estamos exportando a más de US$ 44 promedio la caja, no llegamos a esos nichos de vinos masivos que permiten tener un volumen masivo. Para nosotros, los mercados de nicho son súper importantes.

-¿Cuáles son los desafíos que se presentan para la viña en el mediano y largo plazo?

-Consolidar mercados ya abiertos aumentando el volumen y el precio promedio de venta. En forma especial dirigir nuevas estrategias para aumentar ventas en mercados ya abiertos de gran potencial. También llevar un seguimiento y un análisis a los precios. Concentrar esfuerzos en aumentar la venta de vinos más caros, logrando un mejor precio promedio.